¿Cómo medir el retorno de la inversión en estrategias de adquisición y retención de clientes?
Conversaciones de CRM: ¿Cómo medir el retorno de la inversión en estrategias de adquisición y retención de clientes?
¿Cómo medir el retorno de la inversión en estrategias de adquisición y retención de clientes?
Contar con la medición de las estrategias de marketing, es un elemento importante, ya que permite ver el desarrollo de esfuerzo y tomar decisiones que impacten positivamente a la organización. Esto, va más allá de tener cuadros de excel llenos de números, es consolidar la data para aprender de ella, implementar nuevas estrategias y ampliar el espectro de las campañas.
Día a día vemos estrategias diferentes de marketing, vemos como marcas varían sus esfuerzos, tienen cambios de conversación, se adaptan a los trends del momento, etc. Esto, no lo hacen sin un previo análisis, ya que cada cosa que dispongan, va a impactar positiva o negativamente en el ROI. El ROI (Return of Investment) se refiere a la cantidad de ganancia o pérdida que se obtiene en relación con la cantidad de dinero invertido en un proyecto o inversión específica. Se calcula dividiendo el beneficio neto de una inversión entre el costo de la inversión, y se expresa como un porcentaje. Por ejemplo, si una inversión de una estrategia de adquisición y retención de cliente es de $100 genera un beneficio neto de $20, el ROI es del 20%.
Esto nos da una vista de una de las razones importantes del por qué medir el ROI en un Ecosistema de Customer Engagement es tan importante:
Nos permite no solo entender el retorno de la inversión del esfuerzo de marketing, sino el valor de sus clientes: Al medir el ROI de las estrategias de adquisición y retención de clientes, las empresas pueden entender el valor económico de sus clientes y cómo este valor cambia a lo largo del tiempo. Esto les permite tomar decisiones informadas sobre cómo invertir en su relación con los clientes.
Permite Identificar oportunidades de crecimiento: Al medir el ROI de diferentes estrategias, las empresas pueden identificar oportunidades de crecimiento y asignar recursos a las estrategias que proporcionen el mejor rendimiento.
Mejorar la eficiencia: Al medir el ROI de las estrategias de adquisición y retención de clientes, las empresas pueden identificar áreas de ineficiencia y tomar medidas para mejorarlas.
Aumentar la satisfacción del cliente: Al medir el ROI de las estrategias de adquisición y retención de clientes, las empresas pueden entender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esto puede ayudar a aumentar la satisfacción del cliente y la lealtad.
¿Cómo empezar a medir la inversión en estrategias de adquisición y retención de clientes?
En papel se lee muy bien pero si nos vamos a la práctica, si tengo todos mis canales, redes sociales, email, televisión, radio, etc. ready to go, debes tener en cuenta lo siguiente:
Todos los canales deben contar con un CTA, deben invitar a que me dejen un dato pero ojo, ese Call to Action, cuando tienes alguna clase de marketing mix, debe estar bajo un Gobierno de Campaña
Capturar Data
Entender la data y hacer seguimiento inmediato y generar la venta.
Medir la campaña:
Mediciones de negocio: ¿Cuánto dinero invertí? ¿Cuántos leads generé? ¿Cuántas ventas obtuve? ¿Cuánto me costó? ¿Cuánto me costó cada lead? ¿Cuánto me costó cada venta?
Mediciones de campaña: ¿A cuántos clientes le envíe la campaña? ¿Cuántos abrieron mi email (open rate)? ¿Cuántos me hicieron click?.
El Resultado, Retención:
Tener una estrategia de retención es importante porque ayuda a las empresas a mantener a sus clientes existentes y a reducir el costo de adquirir nuevos clientes. Una estrategia eficaz de retención puede mejorar la lealtad del cliente, aumentar las compras frecuentes y mejorar la reputación de la empresa. Además, los clientes satisfechos y leales también son más propensos a recomendar la empresa a otros, lo que puede conducir a nuevos clientes y un crecimiento sostenible.
Para hablar de la medición de la estrategia de retención de clientes, debe buscar que el lead que compre más; una de las métricas de retención, por ejemplo, para retail es el RFM: es un acrónimo de Recency, Frequency, y Monetary. Es una técnica de análisis de datos utilizada para medir la relación de un cliente con una empresa, con el objetivo de identificar los clientes más valiosos y mejorar la estrategia de retención.
“El poder de la medición en este negocio, es saber cuánto me cuesta cada cosa y perfeccionar.”
Livestream: ¿Cómo medir el retorno de la inversión en estrategias de adquisición y retención de clientes?
Los departamentos de Marketing deben medir constantemente el retorno de la inversión (ROI), evaluando si el desempeño, impacto y ganancias de las estrategias y campañas de marketing realmente ayudan a la empresa a alcanzar sus resultados. El conocimiento adquirido a través del proceso constante de medición, se puede utilizar para mejorar e impulsar futuras estrategias basadas en datos para una toma de decisiones más inteligente, conociendo mejor a los clientes, su comportamiento, sus hábitos de compra, sus características, y la relación con los productos/servicios de las compañías durante las etapas de su customer journey.
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