El futuro de precios en CRM SaaS: Navegando los cambios y tendencias
El futuro de precios en CRM SaaS: Navegando los cambios y tendencias
El panorama de precios de CRM esta cambiando
Desde las pequeñas empresas (PYMES) hasta las grandes empresas, todas enfrentan constantemente el desafío de contar con un presupuesto completo para las soluciones de CRM (incluyendo Martech y CaaS, entre otras soluciones) tanto para adquirir un CRM nuevo como durante las renovaciones del CRM existente. Uno de los desafíos que veo mucho es proporcionar acceso a otros tipos de usuarios que no necesitan tener acceso completo en toda la empresa. Esto es algo que observo como Asesor de CRM con clientes en diferentes regiones (África, Europa, EE.UU., América Latina y Asia). También veo esto en muchas industrias: Educación, Viajes, CPG, Bancos y Retail, entre otros.
Por lo tanto, mi consejo a las empresas siempre es solicitar en las negociaciones acceso restringido, para usarios “guest” o temporales. Algunos proveedores ofrecen estas opciones otros no, otros no tienen requisitos contractuales y otros tienes que firmar contrato. Por ejemplo, en el sector de Educación durante temporadas altas necesitas tener mas usuarios por par de meses pero no por todo el año. O por temas de permisos y funciones no todos los usuarios son “full users”, lo cual se require otro tipo de acceso.
Los responsables en las empresas que vana comprar y negociar precios de CRM necesitan seguir las estrategias de precios de los proveedores para negociar mejor a base del presupuesto. En este blog, proporciono algunas tendencias de precios y recomendaciones para prepararse para negociar con los proveedores.
Cambios y tendencias recientes en precios en la industria
El panorama del Software como Servicio (SaaS) de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) está experimentando unos cambios significativos, impulsado por estrategias de precios competitivos, la inclusión de “add-ons” y funcionalidad avanzadas, y la integración de inteligencia artificial (IA). Recientemente proveedores como Salesforce, HubSpot y Bird (anteriormente Message Bird) ajustan sus modelos de precios, y nuevos jugadores como Ortto, GetResponseMAX, Insider y Braze ofrecen soluciones integrales que desafían la necesidad de herramientas de automatización de marketing (marketing automation) o customer journeys, estamos al borde de una nueva ole de cambios precios en la industria de Adtech, RevOps, CaaS y Martech, entre otras categorias de la industria de CRM.
Ajustes Estratégicos de Precios en Salesforce
Salesforce, el titán en la industria del CRM, ha aumentado recientemente los precios de varias de sus soluciones en la nube. Este ajuste no es simplemente un aumento de costo, sino que viene con la adición de numerosos complementos en sus nubes de Ventas y Servicio de primera línea. Este movimiento refleja una tendencia hacia la agrupación de más valor en paquetes para ediciones especificas de Sales y Service Cloud, ofreciendo potencialmente a las empresas herramientas y características más completas que justifican el gasto incrementado.
Modelo de Precios Democrático de HubSpot
En un movimiento para democratizar el acceso a las capacidades de CRM (Marketing, Ventas, Servicio y AI), HubSpot recientemente ha presentado una nueva estrategia de precios. Este modelo introduce diferentes tipos de asientos - solo visualización, “core seat”, y asientos de ventas y servicio - permitiendo a las empresas personalizar su acceso al CRM basado en las necesidades del usuario. Este enfoque no solo hace el CRM más accesible a una gama más amplia de usuarios, sino que también introduce una estructura de precios flexible que puede adaptarse a varios tamaños y requisitos empresariales.
Precios Competitivos de Bird (MessageBird)
Bird, saliendo de la sombra de su identidad anterior como MessageBird para abarca mas canales y la omnicanalidad, ha anunciado una nueva estrategia de precios más bajos. Este ajuste es un desafío directo a los proveedores de CaaS (Comunicación como Servicio) como Twilio e Infobip, señalando un empuje competitivo para capturar más del mercado haciendo los costos de entrada más asequibles para las empresas que buscan aprovechar las tecnologías de comunicación.
Soluciones de Customer Journeys para todo el Ciclo de Relacionamiento del Cliente
Compañías como Insider, Braze, Ortto y GetResponseMAX están cambiando el mercado al ofrecer soluciones que incluyen Marketing Automation y Journeys, inclusive puedes decir que Bird, InfoBip y Twilio también están en esta categories de soluciones. Estas plataformas proporcionan un conjunto de herramientas que eliminan la necesidad de soluciones de automatización de marketing y customer journeys separados, desafiando a jugadores establecidos como Pardot, Marketo, Salesforce Marketing Cloud y SAP Emarsys. Esta tendencia hacia soluciones integradas sugiere un futuro donde los precios de CRM puede basarse cada vez más en la amplitud y profundidad de la funcionalidad mas completa en lugar de en ofertas fragmentadas a base de diferentes nubes.
Muchos de estos proveedores han participado en los Podcast de CRM - Tomando Café con Jesus Hoyos. Te invito a ver el Playlist en YouTube o escuchar los podcasts.
Y en este episodio de Capsulas de Customer Engagement justamente hablo sobre esta tendencia de soluciones mas complatas de journeys con CDP y Conversational AI.
Zoho y Zendesk: Flexibilidad en Precios y Mas Funcionalidad
Zoho continúa destacándose con su modelo de precios flexible, ofreciendo suscripciones mensuales y sin contratos a largo plazo. Esta flexibilidad es particularmente atractiva para las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) que requieren soluciones de CRM pero son cautelosas de comprometerse con contractos con la flexibilidad de quitar y añadir usuarios. De manera similar, Zendesk se presenta como una alternativa viable al Service Cloud de Salesforce, ofreciendo precios competitivos y características que atienden a empresas en busca de soluciones de servicio al cliente con una gran cantidad de funcionalidad a un precio optimo.
El Papel de la IA en la estrategia de Precios de CRM
La integración de la IA en los sistemas de CRM es otra tendencia crítica que está dando forma al futuro de precios en la industria. Muchos proveedores ahora ofrecen capacidades de IA con precios adicionales encima de sus modelos actuales. Este desarrollo sugiere un cambio hacia modelos de precios que podrían basarse en el valor derivado del uso de la solución, en lugar de simplemente en el número de asientos o funcionalidades. A medida que la IA mejora la eficiencia y efectividad de los sistemas de CRM, las empresas podrían encontrarse invirtiendo más en estas capacidades avanzadas y menos en expandir su base de usuarios. Esto puede representar en el futuro un cambio importante en los precios ya que si la productividad realmente aumenta y necesitas menos usuarios, los precios van a cambiar respectivamente. Vamos a ver como esto se convierte en realidad o no.
“A medida que la IA mejora la eficiencia y efectividad de los sistemas de CRM, las empresas podrían encontrarse invirtiendo más en estas capacidades avanzadas y menos en expandir su base de usuarios”
Mirando hacia adelante: ¿Precios basados en valor o en el consumo de transacciones?
A medida que el mercado de CRM SaaS continúa evolucionando, podríamos ver un cambio hacia modelos de precios que reflejen el valor obtenido del uso de la solución o base del consumo de transacciones en el CRM. Esto podría significar precios basados en transacciones de datos, el número de registros gestionados o los resultados tangibles logrados a través del sistema de CRM. Tal modelo alinearía los costos más estrechamente con los beneficios recibidos, ofreciendo potencialmente una estructura de precios más equitativa y justificable para empresas de todos los tamaños. Esto puede tomar mucho tiempo a que sea una realidad.
En conclusión, el futuro de precios de CRM SaaS está en flujo, impulsado por estrategias competitivas, la inclusión de características integrales y la integración de la IA. A medida que los proveedores se adaptan a estas tendencias, las empresas necesitarán considerar cuidadosamente sus necesidades de CRM y cómo se alinean con estos modelos de precios en evolución. El futuro de precios de CRM probablemente será más matizado, con un enfoque en el valor, la flexibilidad y el uso estratégico de la IA, ofreciendo a las empresas una gama de opciones adaptadas a sus requisitos y objetivos específicos.
Recomendaciones para tu Empresa en el Analisis de Precios del Proveedor de CRM
A medida que el mercado de CRM SaaS continúa evolucionando con nuevos modelos de precios y funcionalidades mejoradas, según explicado en esta publicación, las empresas enfrentan el desafío de seleccionar la solución correcta que se alinee con sus objetivos estratégicos y restricciones presupuestarias. Para navegar estos cambios, las organizaciones deben adoptar un enfoque proactivo y estratégico para analizar las estructuras de precios actuales de todos proveedores que son parte de tu ecosistema de customer engagement.
Aquí les doy varias recomendaciones tu empresa mientras se embarcan en este viaje de comprar o renovar un CRM:
Invertir en Capacitación - El primer paso para navegar el entendimiento de precios de CRM SaaS es asegurarse de tener un equipo dedicado que esté bien versado en las funcionalidades ofrecidas por diferentes ediciones de plataformas de CRM, así como en las sutilezas de sus estructuras de precios: (1) Necesitan comprender los detalles de varios complementos, opciones y cómo estos se alinean con las necesidades de su negocio. (2) Mantenerse Informado sobre Actualizaciones. (3) Anime al equipo a compartir información y actualizaciones con partes interesadas más amplias para asegurar la alineación organizacional.
Realizar Pruebas y Pruebas de Concepto - Antes de comprometerse con una solución de CRM, es crucial probar las aguas: (1) Obtenga algunas licencias de usuario o versiones de prueba de diferentes proveedores para comparar funcionalidades de primera mano. (2) Utilice estas pruebas para ejecutar PoCs que reflejen escenarios del mundo real que su negocio enfrenta. Esto le ayudará a evaluar cuán bien cada solución de CRM se integra con su estrategia y flujos de trabajo operacionales. (3) Involucre a los usuarios finales en estas pruebas para recopilar información sobre la usabilidad y cuán bien las soluciones satisfacen sus necesidades.
Calcular el ROI y el TCO - Comprender las implicaciones financieras de su inversión en CRM es crítico: (1) Calcule los retornos potenciales que una solución de CRM puede ofrecer al aumentar las ventas, mejorar la satisfacción del cliente y optimizar las operaciones. (2) Considere no solo las tarifas de suscripción, sino también los costos asociados con la implementación, capacitación, personalización y mantenimiento. (3) Establezca un cronograma para revisar regularmente el ROI y el TCO. Esto le ayudará a asegurar que la solución de CRM continúe entregando valor y le permite ajustar su estrategia según sea necesario.
Incluir a los Departamentos de Compras/Finanzas desde el inicio - Su equipo financiero juega un papel crucial en el proceso de selección de CRM: (1) Asegúrese de que estén completamente informados sobre los diferentes modelos de precios y escenarios ofrecidos por los proveedores. (2) Aproveche su experiencia para negociar descuentos, términos de contrato más favorables o características adicionales que agreguen valor a su negocio. (3) Trabaje estrechamente con ellos para asegurar que la inversión en CRM se alinee con su presupuesto general y estrategia financiera.
Conclusión: La Importancia de la Planificación Estratégica
Seleccionar una solución de CRM no es solo comparar precios; se trata de encontrar un ajuste estratégico para su negocio que ofrezca el mejor valor para su inversión. Esto requiere planificación previa, análisis exhaustivo y previsión estratégica. Si su organización carece de la experiencia o recursos para llevar a cabo este proceso, considere asociarse con un consultor o asesor que pueda guiarlo a través de estos pasos. Al adoptar un enfoque estructurado para analizar precios y funcionalidad de CRM SaaS (con o sin un RFI o RFP), ayudara a tomar una decisión muy informada que respalde los objetivos de su negocio y impulse el crecimiento.
Recuerde, el objetivo no es solo comprar un sistema de CRM, sino invertir en una solución que evolucionará con su negocio, mejorará sus relaciones con los clientes y entregará retornos medibles.
Te invito a leer esta publicación sobre lo que debes considerar en tu presupuesto de CRM.